Apprenez dès aujourd'hui, à analyser différemment
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On passe du nombre en jours au % pour faire du chiffre, après avoir gérer le coût de revient.
Prix de Vente HT = Prix d'Achat + La Marge Brut
Marge Net = Marge Brut - Frais Variable
Coef = PV TTC/PA HT
PV TTC = PV HT*1,20
TX de Marge = Marge Brut / Prix Achat*100
TX de Marque = Marge Brut / Prix de Vente*100
Ce qui nous intéresse, c'est le % de clients potentiels pour développer son commerce et avoir des prospects sur le long terme en clients pour consolider le chiffre d'affaires.
Pour cela, on va développer notre système d'acquisition sur l'appartenance pour avoir un taux de marge plus élevé que le taux de marque.
Il a plusieurs manières de développer son chiffre d'affaire, la question qu'on doit se poser est "comment".
Pour commercer trouver le ou les produits avec stock et logistique ou sans stockage.
KPI
Délai de pose
Temps de livraison
Stratégie 1 :
Prix aligné sur la concurrence
Technique 1 :
Prix en dessous d'un seuil psychologique
Secteur A...lire la suite de cet article ici
Gérant
Gérant
Veille aux statuts juridiques et régimes fiscaux de son entreprise pour ne pas prendre de risques sur son portefeuille personnel et patrimoine professionnel.
Pour cela, il regarde...Lire la suite de cet article ici
Tableau de bord
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Objectif
Vous avez un objectif, on va le transformer en cible atteignable.
Tu as besoins d'un plans structuré personnalisé selon votre secteur d’activité :
- Fixation de prix
- Méthode d’acquisition
- Objectif chiffré
- Veille commerciale
Un plan d’actions vous sera proposé.
Commande dans la boutique plan d'action, sur le processus et intégre ton :
- Coût de revient
- Zone de chalandise (ville et quartier)
- Panier moyen
- Secteur d’activité
- Objectif de chiffre d'affaires du mois
Et vos souhaits
Je vous structure par mail un plan d'actions sous 7 jours.
Management
Fixer les objectifs commerciaux
Une fois le plan d'action structuré établi par le commercial de l'entreprise, il faut fixer les objectifs commerciaux chiffrés qui vont permettre de le réaliser.
Il doit s’agir d’objectifs SAART, c’est-à-dire :
- Spécifiques
- Atteignable
- Ambitieux
- Réalistes
- Dans les Temps
Déterminer les actions à mettre en œuvre
Il s’agit ici de lister et de détailler les actions concrètes à réaliser pour atteindre chacun des objectifs fixés.
Il est possible de décomposer chaque action en plusieurs tâches à accomplir.
Être précis est indispensable pour que les personnes chargées d’exécuter les actions comprennent ce qu’elles doivent faire, quand et comment.
Identifier les ressources humaines existantes
Pour réaliser les actions identifiées, vous allez avoir besoin de moyens humains ou sois même.
À ce stade, il convient donc d'identifier les ressources dont vous disposez déjà au sein de l’entreprise.
Par exemple, combien de commerciaux avez-vous ?
Quels sont leurs profils ?
Comment peuvent-ils intervenir dans le déploiement du plan d’action ?
Cela permet non seulement de répartir les tâches à réaliser, mais aussi d’identifier les moyens humains qui manquent éventuellement.
Dès lors, vous pourrez envisager de recruter en fonction de vos besoins à court, moyen et long terme.
Définir les moyens matériels nécessaires
Les ressources humaines ne sont pas les seuls moyens nécessaires au bon déploiement du plan d’action commercial.
Il faut également des moyens matériels. Par exemple, est-ce que le CRM utilisé par les commerciaux est adapté aux objectifs et aux actions demandées ?
Est-ce qu’ils disposent tous d’un ordinateur portable permettant d’accéder au système informatique de l’entreprise quand ils sont en rendez-vous extérieur, etc.
Concurrent
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Objectifs
Prévoir les évolutions de votre secteur en détectant les tendances émergentes.
Identifier les menaces et opportunités pour sécuriser la pérennité de votre entreprise.
Optimiser la stratégie commerciale et marketing grâce à des données factuelles et comparatives.
Bénéfices
Une veille concurrentielle bien menée permet de :
Réagir rapidement aux changements du marché.
Maintenir un avantage compétitif en anticipant les mouvements des concurrents.
Améliorer la prise de décision stratégique grâce à des données structurées.
La veille concurrentielle est donc indispensable pour toute entreprise souhaitant rester agile et compétitive, en transformant des informations fiable en intelligence stratégique.
3 techniques de vente efficaces
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SPANCO : améliorez votre taux de transformation de prospects en clients
Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les prospects en clients durables.
A chaque étape du processus de vente, le commercial doit être en mesure d’évaluer en temps réel le chiffre d’affaires réalisé ainsi que le nombre de prospects générés.
Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se décline en 6 phases :
Suspect : identifier ses cibles, détecter ses besoins ou motivation d’achat
Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible
Analyse : écoute active pour identifier les besoins
Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire de vente (méthode MESORE/BATNA)
Conclusion : Aider le passage à l’acte (guider la prise de décision du prospect)
Ordre d’achat : une fois l’ordre d’achat effectué, les commerciaux assurent un suivi clients dès la commande pour renforcer la confiance.
4C : Instaurez une excellente relation client
Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable :
Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence).
Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins.
Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB).
Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de confiance mutuelle avec votre interlocuteur.
Méthode CAB : portez l’impact de votre discours commercial
Pour « muscler » votre argumentaire commercial et mieux rebondir sur les échanges avec votre prospect, la méthode CAB est incontournable ! Cette technique de vente permet d’aller directement à l’essentiel avec un pitch efficace et punchy, qui vous évitera de longues négociations.
Un entretien de vente qui obéit à la méthode CAB pour vendre un produit s’articule de la manière suivante :
Caractéristiques (du produit/service)
Avantages par rapport aux offres concurrentes par exemple)
Bénéfices (pour le client)
L'intérêt de la méthode CAB consiste à sortir de la simple description du produit pour mettre en lumière le bénéfice du client. L'erreur la plus courante dans la vente consiste à présenter ses produits, leurs forces et leurs différences et partir du principe que le prospect comprendra de lui-même l'intérêt.
Le travail du commercial est au contraire de projeter le prospect dans la situation heureuse où il aura résolu ses problèmes.
Ces arguments ont beaucoup plus d'impact dans la persuasion du client. Prenons un exemple avec une plateforme de recrutement :
Caractéristique : la plateforme permet de diffuser en un clic l'annonce sur tous les sites d'emploi du marché
Avantage : par rapport à un dépôt manuel sur chaque site, la plateforme est plus simple et moins chère
Bénéfice : le client gagne plusieurs heures de travail fastidieux, qu'il peut allouer à d'autres sujets business, accélère son délai de recrutement pour pourvoir le plus plus vite, et touche plus de candidats pour avoir le choix et trouver la bonne personne.